Zielgruppe

Unter einer Zielgruppe versteht man eine Gruppe von Menschen oder Unternehmen mit gemeinsamen Merkmalen, Bedürfnissen oder Interessen. Im Marketing teilen Unternehmen potenzielle Kunden in Zielgruppen ein, um ihre Angebote, Inhalte und Werbemassnahmen gezielt auf diese Gruppen auszurichten.

Eine präzise Zielgruppendefinition bildet eine wichtige Grundlage für die Marketingstrategie. Sie hilft Unternehmen dabei, Werbebudgets effizient einzusetzen und Streuverluste zu reduzieren. Auch im Suchmaschinenmarketing (SEM) ist es wichtig, die Bedürfnisse und das Suchverhalten potenzieller Kunden zu verstehen, um relevante Inhalte und Anzeigen bereitzustellen.

Die vier zentralen Merkmalsgruppen der Zielgruppensegmentierung im B2C

Im Konsumentengeschäft (B2C) lassen sich Zielgruppen anhand verschiedener Merkmale segmentieren. Vier zentrale Merkmalsgruppen sind:

• Demografische Merkmale: Dazu zählen beispielsweise Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildungsstand und Beruf.
• Geografische Merkmale: Diese beschreiben den Wohn- oder Aufenthaltsort, beispielsweise Land, Kanton, Stadt oder Region. Sie spielen insbesondere bei lokal ausgerichteten Angeboten und im Local SEO eine wichtige Rolle.
• Psychografische Merkmale: Hierzu gehören persönliche Werte, Interessen, Einstellungen, Lebensstil und bestimmte Überzeugungen.
• Verhaltensorientierte Merkmale: Diese beziehen sich auf das Verhalten von Konsumenten, beispielsweise Kaufhäufigkeit, Markenpräferenzen, Mediennutzung und Preissensibilität.

Die Kombination dieser Merkmale hilft Unternehmen dabei, Zielgruppen genauer zu beschreiben und Marketingmassnahmen auf ihre jeweiligen Bedürfnisse auszurichten.

Besonderheiten der Zielgruppensegmentierung im B2B

Richtet sich ein Angebot an andere Unternehmen (B2B), stehen häufig andere Merkmale im Vordergrund als im Konsumentengeschäft. Neben den Eigenschaften der Organisation spielen auch der konkrete Bedarf und die Entscheidungsprozesse eine wichtige Rolle.

• Organisatorische Merkmale: Dazu zählen Unternehmensgrösse, Branche, Standort und Organisationsstruktur.
• Ökonomische Merkmale: Je nach Angebot können Umsatz, Budget, Investitionsbereitschaft und wirtschaftliche Situation relevant sein.
• Bedarf und Einsatzbereich: Entscheidend sind unter anderem die Anforderungen des Unternehmens, bestehende Lösungen und geplante Investitionen.
• Kauf- und Entscheidungsprozesse: Hierzu gehören die beteiligten Personen im sogenannten Buying Center, die Zuständigkeiten, Auswahlkriterien und der zeitliche Ablauf einer Beschaffung.

Diese Merkmale helfen Unternehmen dabei, Geschäftskunden gezielt anzusprechen und ihre Angebote auf deren Anforderungen abzustimmen.

Von der Zielgruppe zur Buyer Persona

Eine Zielgruppenanalyse untersucht, welche Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen potenzielle Kunden gemeinsam haben. Buyer Personas ergänzen diese Analyse um ein konkreteres Kundenprofil.

Eine Buyer Persona ist ein modelliertes Profil eines typischen Kunden, das auf Daten, Forschung und Erkenntnissen aus dem Kundenkontakt basiert. Es kann beispielsweise Informationen zu Zielen, Herausforderungen, Interessen, Entscheidungsfaktoren und bevorzugten Informationskanälen enthalten.

Buyer Personas helfen Marketing-Teams dabei, Inhalte, Botschaften und Kanäle besser auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden abzustimmen. Sie ergänzen die Zielgruppendefinition, ersetzen jedoch keine fundierte Zielgruppenanalyse.